SIKAP, MOTIVASI , DAN KONSEP DIRI TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Pengertian Sikap

Melalui tindakan dan proses pembelajaran, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian akan mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Suatu sikap menjelaskan suatu organisasi dari motivasi, perasaan emosional, persepsi dan proses kognitif kepada suatu aspek. Lebih lanjut sikap adalah cara kita berpikir, merasa dan bertindak melalui aspek di lingkungan seperti toko retail, program televisi atau produk. Sikap menuntun orang untuk berperilaku relatif konsisten terhadap objek yang sama.

Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak disenangi secara konsisten. Menurut Hawkins (1980), sikap dapat di definisikan sebagai cara kita berfikir, merasakan dan bertindak terhadap beberapa aspek. Kinner dan Taylor (1987) menyatakan bahwa sikap adalah pemandangan individu berdasarkan pengetahuan penilaian dan proses orientasi tindakan terhadap suatu obyek atau gejala. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1992), sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang menunjukan orang berespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan obyek atau alternatif yang diberikan. Sikap dalam kamus marketing (1995) juga di definisikan sebagai kondisi mental atau akal budi tertentu yang mencerminkan suatu pandangan pribadi yang negatif atau positif mengenai suatu obyek atau konsep, atau suatu keadaan acuh tak acuh yang menunjukan titik tengah (mid point) diantara dua titik ataupun dua pokok yang saling berlawanan.

B. Fungsi sikap

Sikap mempunyai fungsi sebagai berikut :
1. Fungsi Penyesuaian
Fungsi ini mengarahkan manusia menuju obyek yang menyenangkan atau menjauhi obyek yang tidak menyenangkan. Hal ini mendukung konsep utilitarian mengenai maksimasi hadiah atau penghargaan dan minimisasi hukuman.
2. Fungsi Pertahanan Diri
Sikap dibentuk untuk melindungi ego atau citra diri terhadap ancaman serta membantu untuk memenuhi suatu fungsi dalam mempertahankan diri.
3. Fungsi Ekspresi Nilai
Sikap ini mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha untuk menerjemahkan nilai-nilai tersebut ke dalam sesuatu yang lebih nyata dan lebih mudah ditampakkan.
4. Fungsi Pengetahuan
Manusia membutuhkan suatu dunia yang mempunyai susunan teratur rapi, oleh karena itu mereka mencari konsistensi, stabilitas, definisi dan pemahaman dari suatu kebutuhan yang selanjutnya berkembanglah sikap ke arah pencarian pengetahuan.

5. fungsi Utilitarian

mengacu pada ide bahwa orang mengekpresikan perasaan untuk memaksimalkan hukuman yang mereka terima dari orang lain.

6. fungsi pembelaan ego

Fungsi sikap sebagai pembela ego adalah melindungi orang dari kebenaran mendasar tentang diri sendiri atau dari kenyataan kekejaman dunia luar.

7. Fungsi pembelaan ego atau fungsi pertahanan harga diri

Adalah mekanisme pembelaan orang fanatik yang tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka yang paling mendasar.

8. fungsi nilai ekspresif/fungsi identitas social

mengacu pada bagaimana seseorang mengekpresikan nilai sentral mereka kepada orang lain

C. Komponen Sikap

Ada tiga komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu :

a. Kognitif (cognitive).

Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu.

b. Afektif (affective)

Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.

c. Konatif (conative)

Komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.

D. Ciri-ciri Sikap

Seperti kita ketahui secara umum, bahwa sikap dapat dibagi menjadi dua sifat yaitu sifat negatif dan sifat positif. Sifat negatif menimbulkan kecenderungan untuk menjauh, memberi ataupun tidak menyukai keberadaan suatu objek. Sedangkan sifat positif menimbulkan kecenderungan untuk menyenangi, mendekat, menerima atau bahkan mengharapkan kehadiran objek tertentu. Sikap selain memiliki dua sifat, juga memiliki beberapa ciri-ciri antara lain :
a. Sikap selalu menggambarkan hubungan subjek dengan objek
b. Sikap tidak dibawa sejak lahir tetapi “dipelajari” berdasarkan pengalaman dan latihan
c. Karena sikap dapat “dipelajari” maka sikap dapat diubah meskipun sulit
d. Sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah terpenuhi
e. Sikap tidak hanya satu macam saja melainkan sangat beragam sesuai dengan objek yang menjadi pusat perhatiannya.
f. Dalam sikap tersangkut faktor motivasi dan perasaan.

E. Penggunaan Multiatribute Attitude Model untuk memahami sikap konsumen

1. The attribute-toward-object model:
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu.Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.

2. The attitude-toward-behavior model
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada sikap terhadap objek.
Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukan berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian ditempat itu.

3. Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merek itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.

F. Pengertian Motivasi

Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.

Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

G. Dinamika proses motivasi

Proses motivasi :

1. tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

2. mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata

3. komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4. integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5. fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

H. Tujuan motivasi konsumen

Tujuan motivasi konsumen :

1. meningkatkan kepuasan

2. mempertahankan loyalitas

3. efisiensi

4. efektivitas

5. menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

I. Memahami kebutuhan konsumen

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.

2. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan

3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.

4. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi

5. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain

6. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.

7. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.

8. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi

9. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

Read Full Post »

Proses pengambilan keputusan pembelian

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source).Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi
Terdapat 4 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Jelas bahwa proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan berlanjut
jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruh proses pengambilan keputusan pembelian bukan hanya pada proses pembeliannya saja.
Secara teori konsumen melalui seluruh lima tahap pada tiap pembelian. Tapi pada pembelian rutin, konsumen terkadang melewatkan atau membalik beberapa tahap itu. Seorang wanita yang kadang membeli pasta gigi merek yang biasa digunakannya akan mengenali kebutuhan tetapi dia akan bergerak langsung ke proses pembelian, dengan melewatkan pencarian informasi dan mengevaluasi alternatif. Pertimbangan yang muncul pada saat konsumen menghadapi situasi pembelian baru bisa bersifat kompleks.
Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition)-pembelian mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulus internal ketika salah satu kebutuhan normal-lapar, haus, seks, naik ke tingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong.
Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan eksternal. Seseorang mungkin merasa membutuhkan hobi baru ketika kesibukan pekerjaannya mulai menurun, dan dia mulai memikirkan kamera setelah berbincang-bincang dengan teman tentang fotografi atau setelah melihat iklan kamera. Pada tahap itu, pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan macam apa yang menyebabkan kebutuhan itu muncul, dan bagaimana cara pemasar menuntun konsumen supaya membeli produk tersebut.
Setelah mengumpulkan informasi seperti itu, pemasar dapat mengidentifikasi faktor-faktor yang paling sering memicu ketertarikan terhadap produk dan mengembangkan program pemasaran yang melibatkan faktor-faktor tersebut.
Pencarian Informasi
Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan kebutuhan itu kedalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan itu.
Pada satu tahapan tertentu, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian. Pada tahapan itu, seseorang menjadi lebih menerima informasi mengenai kamera. Ia memperhatikan iklan kamera, kamera yang digunakan oleh temannya, dan percakapan tentang kamera. Atau ia mungkin mengerjakan pengumpulan informasi secara aktif, dimana ia mencari informasi tertulis, menelepon teman, dan mengumpulkan informasi dengan berbagai cara lain. Jumlah pencarian yang dikerjakan tergantung pada kekuatan dorongan pada dirinya, jumlah informasi awal yang ia miliki, kemudahan pencarian informasi tambahan, nilai yang ia berikan pada informasi tambahan,
dan kepuasan yang di dapat setelah pencarian.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja), sumber komersial (iklan, penjual, pengecer, bungkus, situs Web, dan lain-lain), sumber publik (media massa, organisasi pemberi peringkat), dan sumber berdasarkan pengalaman (memegang,
meneliti, menggunakan produk). Pengaruh relatif di antara sumber informasi itu berbeda-beda di antara berbagai produk dan pembeli.
Konsumen biasanya menerima sebagian besar informasi dari sumber komersial.-yang dikendalikan oleh pemasar. Namun demikian, sumber yang paling efektif cenderung yang bersifat pribadi. Sumber komersial biasanya memberikan informasi kepada pembeli, sedangkan sumber pribadi memberikan legitimasi atau mengevaluasi produk bagi pembeli.
Seseorang terkadang meminta orang lain-teman, keluarga, rekan kerja dan para profesional-supaya merekomendasikan produk atau jasa. Oleh karena itu, perusahaan mempunyai ketertarikan yang kuat untuk membangun sumber pemasaran getok tular (word of mouth sources). Sumber-sumber itu mempunyai dua keuntungan utama.
Pertama, sumber itu meyakinkan. Pemasaran getok tular atau pemasaran dari mulut ke mulut adalah satu-satunya metode promosi dari konsumen, oleh konsumen, dan untuk konsumen. Mempunyai konsumen yang setia dan terpuaskan dan membangga-banggakan bisnis mereka dengan anda merupakan mimpi setiap pemilik bisnis. Tidak hanya konsumen yang puas mengulangi pembelian, tetapi mereka juga menjadi papan promosi berjalan bagi bisnis anda.
Kedua, biaya yang rendah. Menjaga hubungan dengan konsumen dan mengubahnya menjadi sumber promosi getok tular membutuhkan biaya yang relatif rendah. Semakin banyak informasi yang didapat, kesadaran dan
pengetahuan konsumen tentang adanya merek dan fitur akan meningkat. Dalam pencarian informasi, seseorang banyak mempelajari merek yang tersedia. Informasi itu juga membantunya meninggalkan pilihan merek tertentu. Perusahaan harus mendesain bauran pemasarannya agar calon konsumen sadar dan tahu akan
mereknya. Secara hati-hati perusahaan harus mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan tingkat kepentingan tiap-tiap sumber itu.
Konsumen harus ditanyai bagaimana awalnya mereka mendengar merek itu, informasi apa yang didapat, dan bagaimana mereka mengurutkan tingkatan arti penting sumber informasi yang berbedabeda itu.
Pengevaluasian Alternatif
Kita telah mempejari cara konsumen menghasilkan informasi yang menghasilkan sekumpulan merek-merek yang akhirnya dipilih. Bagaimana cara konsumen memilih dari alternatif merek yang ada? Pemasar perlu memahami proses pengevaluasian alternatif-yakni, cara konsumen memproses informasi yang menghasilkan berbagai
pilihan merek. Sayangnya, konsumen tidak melakukan satu evaluasi secara tunggal dan sederhana, tetapi konsumen mungkin melakukan beberapa proses avaluasi.
Sikap konsumen terhadap sejumlah merek tertentu terbentuk melalui beberapa prosedur evaluasi. Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis.
Dalam waktu yang lain, konsumen bersangkutan mengerjakan sedikit atau tidak mengerjakan evaluasi sama sekali; melainkan mereka membeli secara impulsif atau bergantung pada intuisi. Terkadang konsumen membuat keputusan sendirian, kadang tergantung pada teman, petunjuk konsumen, atau penjual untuk mendapatkan saran pembelian.
Jika ia tadi mempersempit pilihannya menjadi empat kamera.juga dapat dianggap ia hanya tertarik pada empat atribut kualitas gambar, kemudahan penggunaan, ukuran kamera dan harga. Ia telah membentuk keyakinan tentang berapa peringkat merek menurut masing-masing atribut. Jelas, jika terdapat satu kamera yang mendapat peringkat terbaik dalam semua atribut, dapat kita perkirakan, bahwa ia akan memilihnya. Namun, merek dapat berbeda-beda daya tariknya. Keputusan pembeliannya mungkin berdasarkan pada hanya
satu atribut, oleh karena itu pilihannya akan mudah ditebak. Jika ia menginginkan kualitas gambar merupakan atribut yang paling penting di atas yang lain, ia akan membeli kamera yang mempunyai gambar terbaik. Tetapi pembeli mempertimbangkan beberapa atribut yang masing-masing tingkat kepentingannya berbeda-beda. Jika kita mengetahui bobot kepentingan yang diberikannya tiap-tiap atribut dari keempat atribut tersebut, kita dapat memperkirakan pilihan merek kamera yang akan dibelinya sehingga lebih dapat diandalkan ketetapan
perkiraannya.
Pemasar harus mempelajari pembeli supaya dapat mengevaluasi alternatif merek secara aktual. Jika pemasar mengetahui proses evaluasi seperti apa yang terjadi, pemasar dapat mengambil langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.
Keputusan Pembeli
Di tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderuangan (niat) pembelian. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama
adalah sikap orang lain. Jika suami Anna Flores sangat merasa Anna harus membeli kamera yang harganya paling murah, maka kesempatan Anna membeli kamera mahal akan berkurang.
Faktor kedua adalah faktor situasi tak terduga. Konsumen mungkin membentuk kecenderungan pembelian berdasar pada pendapatan yang diharapkan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan. Namun, keadaan tak terduga dapat mengubah kecenderungan pembelian, Anna Flores mungkin kehilangan pekerjaannya atau pembelian lainnya lebih mendesak atau mungkin temannya mengatakan kecewa terhadap kamera pilihannya yang juga kamera kesukaan Anna. Atau, pesaing dekat menurunkan harga. Jadi, preferensi dan kecenderungan pembelian tidak selalu menghasilkan pilihan pembelian aktual.
Perilaku Setelah Pembelian
Pekerjaan pemasar tidak hanya berhenti pada saat produk dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan akan masuk ke perilaku setelah pembelian yang penting diperhatikan oleh pemasar. Apa yang menentukan pembeli puas atau tidak puas terhadap pembeliannya? Jawabnya terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan kinerja produk uang dirasakan. Jika produk jauh di bawah harapan konsumen, maka konsumen kecewa; jika produk memenuhi harapannya, konsumen terpuaskan, jika
melebihi harapannya, maka konsumen akan merasa sangat senang.
Semakin besar beda antara harapan dan kinerja, semakin besar pula ketidakpuasan konsumen. Oleh sebab itu, penjual harus janji yang benar-benar sesuai dengan kinerja produk agar pembeli merasa puas. Beberapa penjual bahkan menyatakan janji tingkatan kinerja yang lebih rendah dibandingkan kinerja sebenarnya agar
kepuasan konsumen menjadi sangat tinggi. Misalnya, wiraniaga Beoing cenderung konservatif pada saat memperkirakan potensi manfaat pesawatnya. Mereka hampir tiap kali menyatakan efesiensi bahan bakar lebih rendah dari pada sebenarnya-mereka menjanjikan penghematan bahan bakar sebesar 5 persen yang ternyata 8 persen. Konsumen akan merasa senang terhadap kinerja yang lebih baik daripada yang diharapkan. Mereka akan membeli lagi dan berkata kepada calon pelanggan lain bahwa Boing memenuhi janjinya.
Hampir seluruh pembelian penting menghasilkan disonansi kognitif, atau ketidaknyamanan pembeli karena konflik setelah pembelian. Setelah pembelian, konsumen akan merasa puas dengan manfaat merek yang telah dipilih dan senang untuk menghindari kekurangan dari merek yang tidak dibeli. Namun, setiap pembelian melibatkan kompromi. Konsumen mendapatkan ketidak-nyamanan akibat mendapatkan kekurangan produk yang dibeli dan kehilangan sejumlah manfaat produk yang tidak dibeli. Oleh karena itu, konsumen merasakan setidak-tidaknya ada disonansi setelah pembelian pada setiap pembeliannya.
Mengapa memuaskan konsumen itu sangat penting? Kepuasan itu penting karena penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok dasar-pelanggan baru dan pelanggan lama. Biasanya biaya akan lebih besar untuk menarik pelanggan baru daripada mampertahankan pelanggan lama dan jalan terbaik untuk mempertahankan pelanggan adalah dengan memuaskan mereka.
Kepuasan pelanggan merupakan kunci untuk membuat hubungan jangka panjang dengan pelanggan-yakni untuk mempertahankan dan menumbuhkan konsumen serta untuk memetik hasil yang berupa nilai seumur hidup pelanggan. Pelanggan yang puas akan kembali membeli produk, berbicara yang menyenangkan tentang produk itu, lebih sedikit memperhatikan merek dan iklan pesaing, serta membeli produk yang lain dari perusahaan yang sama. Banyak pemasar bertindak lebih dari sekedar memuaskan harapan konsumen-mereka berupaya
menyenangkan hati konsumen. Konsumen yang hatinya merasa senang akan membeli lagi produk tersebut serta berbicara yang menyenangkan tentang produk dan perusahaan itu.
Konsumen yang tidak puas memberikan tanggapan secara berbeda. Konsumen yang puas, secara rata-rata, akan berbicara kepada tiga orang mengenai baiknya pengalaman mereka mengenai produk, sedangkan konsumen yang tidak puas akan mengeluh ke 11 orang. Bahkan, suatu studi menunjukkan bahwa 13 persen orang yang mempunyai masalah dengan organisasi tertentu mengeluh tentang organisasi tersebut ke lebih dari 20 orang. Jadi, berita buruk dari mulut ke mulut berjalan lebih cepat daripada berita baik dari mulut ke mulut dan dapat dengan cepat merusak sikap konsumen terhadap perusahaan dan produknya.
Oleh karena itu, perusahaan yang bijaksana perlu mengukur kepuasan konsumen secara teratur. Perusahan tersebut tidak dapat semata-mata mengandalkan konsumen yang tidak puas yang secara sukarela menyampaikan keluhannya kepada perusahaan. Sebesar 96 persen konsumen yang tidak senang tidak pernah menyampaikan keluhannya. Perusahaan harus membangun sistem yang mendorong konsumen menyampaikan keluhannya.
Dengan cara itu, perusahaan dapat mempelajari secara baik kerja perusahaan tersebut dan bagaimana meningkatkannya. Perusahaan 3M mengaku lebih dari dua per tiga produk barunya datang dari mendengarkan keluhan konsumen. Tetapi mendengar saja tidak cukup-perusahaan harus menanggapi dengan baik setiap keluhan yang diterima.

Read Full Post »

PENGARUH KEBUDAYAAN, KELAS SOSIAL, STATUS, KELUARGA, RUMAH TANGGA, SERTA PENGARUH SITUASI TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Konsumen adalah individu yang mempunyai warna tersendiri tiap-tiap individunya, sebagai pemasar kita perlu memahami konsep pemikiran mereka dengan mereka faktor yang mempengaruhi konsumen, seperti faktor :
a. Faktor-faktor kebudayaan
Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Kita akan membahas peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub budaya, dan kelas sosial pembeli.
Kebudayaan
Adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari.
Anak yang dibesarkan dalam sebuah masyarakat mempelajari seperangkat nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui sebuah proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting lainnya. Karena itu, seseorang anak yang dibesarkan dalam kebudayaan tertentu akan mempunyai nilai-nilai kebudayaan tertentu pula (seperti nilai prestasi dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi, dan kepraktisan, kemajuan, kenyataan, kenyamanan material, individualisme, kebebasan, kenikmatan eksternal, kemanusiaan dan sikap serta jiwa muda).
Sub Budaya
Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.
Kelas Sosial
Sebenarnya, semua masyarakat manusia menampilkan lapisan-lapisan sosial. Lapisan-lapisan sosial ini kadang-kadang berupa sebuah sistem kasta dimana para anggota kasta yang berbeda memikul peranan tertentu dan mereka tak dapat mengubah keanggotaan kastanya. Malah lebih sering lapisan sosial itu berbentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah sebentuk kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai, minat dan tingkah laku sama.
b. Faktor-Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok referensi keluarga, status, dan peranan sosial.
Kelompok Referensi
Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.
Konsep Dasar Kelompok
Kelompok merupakan kumpulan individu-individu yang saling berinteraksi antara satu dengan yang lainnya selama periode waktu tertentu untuk suatu kebutuhan atau tujuan bersama.
Untuk dapat memahami karakteristik kelompok, perlu dipahami beberapa hal yang terkait dengan kelompok, yaitu status, norma, peran, sosialisasi, dan kekuasaan yang ada di dalam kelompok.
Pengaruh Kelompok terhadap Perilaku Konsumen
Kelompok referensi/acuan adalah individu/kelompok nyata atau khayalan yang memiliki pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan perilaku terhadap orang lain. Kelompok acuan (yang paling berpengaruh terhadap konsumen) mempengaruhi orang lain melalui norma, informasi, dan melalui kebutuhan nilai ekspresif konsumen.
Pemasar harus dapat mengidentifikasi peran seseorang di dalam kelompoknya dalam pengambilan keputusan, dan harus menekankan pada si pengambil keputusan. Penyesuaian dilakukan hanya untuk sekadar menyesuaikan diri agar diterima oleh kelompok atau penyesuaian yang mengubah kepercayaan. Orang butuh untuk menilai opini dan kemampuan mereka dengan membandingkannya dengan opini dan kemampuan orang lain. Dalam polarisasi kelompok, perbedaan pandangan antara kelompok dengan individu, dan kelompok dapat berubah pandangannya dikarenakan informasi dan budaya yang ada.
Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu kelompok pertemanan, kelompok belanja, kelompok kerja, komunitas maya dan
Keluarga
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disani adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak).
Peranan dan Status
Sepanjang kehidupan, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok, yaitu : keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat diartikan sebagai Peranan dan Status.
a. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia dan daur hidupnya, pekerjaannya, kondisi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.
a. Faktor Psikologis
Pilihan seseorang membeli juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama, yaitu : motivasi, persepsi belajar, kepercayaan dan sikap.
Motivasi
Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
Persepsi
Fenomena yang ditangkap oleh panca indera dan dimaknai oleh pikiran.
Belajar
Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

Read Full Post »

KEPRIBADIAN, NILAI, DAN GAYA HIDUP TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Nilai dan Gaya hidup dalam perilaku konsumen sangat berkaitan erat dalam kaidah-kaidah menganalisa Perilaku Konsumen serta relevansinya dengan strategi market dalam membentuk sebuah konsumen yang kuat dengan produsennya. Produsen tentu memiliki standar prosedur dalam menguasai pasar, tentunya apabila ingin memperoleh dan mendapatkan hati di para konsumen, hal-hal yang berkaitan dengan ini yaitu melakukan riset pemasaran, agar memperoleh hasil yang maksimal dalam proses penjualan.

Kepribadian dan gaya hidup adalah naluri alamiah yang merupakan atribut atau sifat-sifat yang berada pada sifat manusia, bagaimana cara manusia berfikir, faktor lingkungan sebagai sebuah objek pengaruh dalam menentukan pola berfikir manusia, dan juga faktor pendapatan yang membentuk manusia pada pola-pola konsumerisme. Cara berfikir manusia adalah sebuah ideologi atau gagasan yang bersifat idealistis yang dimiliki setiap manusia secara alamiah untuk menentukan suatu pola terarah dan memiliki sikap dalam menentukan banyak hal, hal inilah yang menjadi indikator bagi para pemasar, bagaimana mereka menganalisa sebuah pemikiran masyarakat agar mau membeli produk mereka.

Faktor-faktor lingkungan adalah suatu pola eksternal dalam mempengaruhi pola berfikir manusia dalam bersikap, yang akhirnya menjadi gaya hidup dan perilaku seseorang dalam menjalani kehidupannya sehari-hari. Pendapatan adalah sebuah hal pokok, yang akhirnya membentuk sebuah perilaku konsumen dalam bersikap dan juga memenuhi kebutuhan hidupnya, seorang yang memiliki pendapatan besar tentu memiliki gaya hidup yang berbeda dalam menjalani sebuah kehidupannya sehingga munculah sebuah perilaku konsumerisme, yaitu pola hidup yang berlebih-lebihan dalam mengambil keputusan untuk sebuah pola yang lebih dari apa yang dibutuhkan.

Kepribadian merupakan ciri watak seorang individu yang konsisten yang mendasari perilaku individu. Kepribadian sendiri meliputi kebiasaan, sikap, dan sifat lain yang kas dimiliki seseorang. Tapi kepribadian berkembang jika adanya hubungan dengan orang lain. Dasar pokok dari perilaku seseorang adalah faktor biologis dan psikologisnya. Kepribadian sendiri memiliki banyak segi dan salah satunya adalah self atau diri pribadi atau citra pribadi. Mungkin saja konsep diri actual individu tersebut (bagaimana dia memandang dirinya) berbeda dengan konsep diri idealnya (bagaimana ia ingin memandang dirinya) dan konsep diri orang lain (bagaimana dia mengganggap orang lain memandang dirinya). Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

Nilai memainkan peranan yang sangat penting dalam kehidupan bermasyarakat karena nilai sendiri merupakan ukuran mengenai baik dan buruk, benar dan salah, pantas dan tak pantas. Nilai sangat mencerminkan suatu kualitas pilihan dalam tindakan dalam hal apapun termasuk melakukan pembelian.

Gaya hidup adalah cara hidup, yang diidentifikasi melalui aktivitas seseorang, minat, dan pendapat seseorang. Mowen dan Minor menyatakan bahwa penting bagi pemasar untuk melakukan segmentasi pasar dengan mengidentifikasi gaya hidup melalui pola perilaku pembelian produk yang konsisten, penggunaan waktu konsumen, dan keterlibatannya dalam berbagai aktivitas. Mowen dan Minor juga menegaskan bahwa gaya hidup merujuk pada bagaimana orang hidup, bagaimana mereka membelanjakan uangnya, dan bagaimana mereka mengalokasikan waktu mereka. Hal ini dinilai dengan bertanya kepada konsumen tentang aktivitas, minat, dan opini mereka, gaya hidup berhubungan dengan tindakan nyata dan pembelian yang dilakukan konsumen sendiri menurut

Kepribadian dan gaya hidup merupakan marupakan salah satu dari karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku konsumen selain umur, pekerjaan, dan situasi ekonomi. Banyak konsumen yang sangat loyal dengan produk tertentu saperti minuman pepsi sehingga mereka tidak akan minum minuman bersoda lainnya selain pepsi.
Selain itu barang dan jasa juga mempunyai nilai yaitu nilai pakai dan nilai tukar. Nilai pakai sendiri dibagi dua yaitu nilai pakai objektif dan nilai pakai subjektif. Nilai pakai objektif merupakan kemampuan suatu barang untuk memenuhi kebutuhan banyak orang sedangkan nilai pakai subjektif merupakan nilai yang diberikan oleh seseorang terhadap suatu benda atau jasa dalam memenuhi kubutuhan pribadi pemakainya. Sementara nilai tukar juga dibagi dua yaitu nilai tukar objektif dan nilai tukar subjektif.
Teori nilai juga terbagi menjadi dua teori nilai objektif dan teori nilai subjektif. Yang termasuk teori nilai objektif yaitu teori biaya produksi dari Adam smith, teori dari biaya produksi tenaga kerja dari David ricardo, teori nilai lebih dari Karl mark, teori nilai reproduksi dari Carey, teori nilai pasar dari Humme dan Locke.
Sementara teori nilai subjektif yang terkenal yaitu hukum Gossen 1, hukum Gossen 2, dan Carl Menger. Menurut hukum Gossen 1 nilai suatu barang bagi konsumen yang mengkonsumsinya berkurang jika semakin banyak barang tersebut dikonsumsi. Menurut hukum Gossen 2 manusia akan memuaskan kebutuhan yang beraneka ragam sampai mencapai tingkat intensitas yang sama. Menurut Menger nilai lebih ditentukan oleh faktor subjektif (kepuasan atau permintaan) dibandingkan faktor objektif (biaya produksi atau permintaan). Nilai berasal dari kepuasan manusia oleh karena kebutuhan menusia lebih banyak dari barang yang tersedia maka manusia akan memilih secara rasional diantara semua barang alternatif yang tersedia.

Read Full Post »

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

1.1 Segmentasi pasar

(1) Segmentasi dan kepuasan

Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :
– letak geografis
– volume pembelian demografis
– produk yang dibeli
– sesuai kebutuhan Anda
Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap organisasi.

(2) Segmentasi dan profitabilitas

1. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi
Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.

2. Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda
Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.

3. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.

4. Pertajam Kecerdasan Organisasi
Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.

5. Kompensasi Yang Sesuai
Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.

(3) Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

1.2 Rencana perubahan

(1) Analisis konsumen dan kebijakan social
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.

Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:

1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.

2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.

4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.

5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.

Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:

1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.

(2) Perubahan struktur pasar konsumen
Struktur Pasar Konsumen – Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli :

1. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain.

Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
– Jumlah penjual dan pembeli banyak
– Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
– Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
– Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
– Posisi tawar konsumen kuat
– Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
– Sensitif terhadap perubahan harga
– Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

2. Pasar Monopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
– Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
– Mirip dengan pasar persaingan sempurna
– Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
– Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
– Relatif mudah keluar masuk pasar

3. Pasar Oligopoli

Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :
– Harga produk yang dijual relatif sama
– Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
– Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
– Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

4. Pasar Monopoli

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :
– Hanya terdapat satu penjual atau produsen
– Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli

Read Full Post »

Translate Jurnal Perilaku Konsumen

Mengukur keputusan pembelian keterlibatan jasa keuangan: perbandingan Zaichkowsky dan Mittal skala 

Gordon R. Foxall

Cardiff Business School, Cardiff University, Cardiff, Wales, UK

John G. Pallister

Cardiff Business School, Cardiff University, Cardiff, Wales, UK

 

Sebuah sampel acak dari 308 Inggris konsumen digunakan untuk membandingkan dua skala untuk pengukuran konsumen Keterlibatan – Zaichkowsky’s revisi Pribadi Keterlibatan Inventarisasi dan Mittal’s Pur- mengejar-keputusan Keterlibatan Skala – dalam hal internal keandalan, dimensi, validitas konvergen, diskriminasi dominan validitas, dan kriteria validitas. Secara umum, baik persediaan bekerja dengan baik tetapi hasil meningkatkan menarik pertanyaan tentang emosional versus struktur rasional keterlibatan konsumen dengan jasa keuangan. Yang praktis- kal implikasi hasil untuk penelitian konsumen dan pemasaran hasil keuangan layanan dibahas.

Pengantar

Analisis perilaku konsumen untuk jasa keuangan telah datang ke dalam sendiri di tahun terakhir, baik sebagai aspek akademik studi dan sebagai sarana untuk lebih efektif badan pengambilan keputusan. Tapi banyak dari implikasi yang menyusahkan bagi pemasaran jasa keuangan. Realitas konsumen ‘keuangan pengambilan keputusan dalam 1990-an tampaknya massa kebingungan, kurangnya kepercayaan dan kekurangan kepercayaan. Shelton (1994) laporan, misalnya, bahwa konsumen ingin lebih objektivitas, jangka panjang hubungan, tekanan kurang, kontrol lebih, solusi untuk masalah mereka, dan sangat baik saran. pemasaran Positif akan mengidentifikasi masing-masing tuntutan sebagai peluang, namun terlalu banyak pemasar jasa keuangan tampaknya melihat mereka sebagai ancaman. Karena pemasok jasa keuangan tampaknya menawarkan kebingungan, kecurigaan dan skeptisisme, dan karena banyak konsumen wajah ekonomi ketidakpastian, pekerjaan dan ketidakamanan karir dan negatif ekuitas, para calon pembeli yang finansial- layanan finansial memahami dengan baik pentingnya keputusan pembelian dengan mengorbankan nya menarik / menarik elemen. Apa yang kita untuk membuat situasi ini? Dalam terminologi keterlibatan konsumen penelitian, pembeli ini dipengaruhi oleh rasional aspek keterlibatan dengan keuangan layanan sementara tersentuh oleh aspek emosional. Memang, konsep keterlibatan konsumen dapat memegang penting kunci perkembangan yang berarti dan efektif pemasaran rencana keuangan jasa (Gunter dan Furnham, 1994; Laaksonen, 1991). Tapi konsumen peneliti ingin memanfaatkan konsep ini yang dihadapi dengan membingungkan konstruksi dan tindakan. Krugman (1965), Ray (1973) dan Houston dan Rothschild (1978) meletakkan dasar bagi konseptualisasi dan operasional pengukuran keterlibatan beberapa tahun yang lalu, dan Mittal (1989) secara eksplisit diundang studi banding antara skala nya dan yang dirancang oleh peneliti lain. Tapi baru-baru ini kepentingan dalam menggunakan keterlibatan membangun dalam penelitian konsumen belum diimbangi dengan studi banding dari Reliathebility dan validitas langkah-langkah alternatif.

Ada beberapa kesepakatan dalam literatur bahwa, di minimal, keterlibatan adalah lakukan dengan relevansi pribadi, nilai yang dirasakan di objek tujuan, sebuah membangkitkan motivasi mencerminkan kepentingan dalam objek tujuan, dan bahwa ini gairah atau motivasi dapat dirangsang oleh komunikasi, dengan produk itu sendiri atau dengan konteks keputusan pembelian. Tapi di luar yang mengintai akademis minimal berbagai dan praktis perdebatan. Apakah bertahan atau keterlibatan situasional, yang penting perbedaan diperkenalkan oleh Houston dan Rothschild (1978), yang penting? Ketika iklan dan attentional / pengolahan strategi dalam penyelidikan, harus keterlibatan dikonseptualisasikan sebagai negara “dari aktivasi “(Cohen, 1983; Mitchell, 1981) atau sebagai “Proses keterlibatan” (Greenwald dan Leavitt, 1984; Krugman, 1966-1967)? Jadi, sementara ada minat yang besar terhadap konsumen menyelidiki keterlibatan dengan jasa keuangan, tanpa suara psikometri perbandingan antara berbagai tindakan, adalah mustahil untuk memastikan bahwa studi yang berbeda adalah mengukur sama membangun atau apakah implikasi, sering ditarik agak bebas, bagi konsumen penelitian dan manajemen pemasaran dibenarkan. Pada artikel ini, kita prihatin dengan sifat psikometri dari dua kunci ukuran keterlibatan dalam konteks perilaku konsumen untuk jasa keuangan. Kami melakukan pemeriksaan terhadap empat produk keuangan bantalan nilai jatuh tempo atau manfaat suatu di masa depan:

1 pensiun;

2 kehidupan jaminan;

3 hipotek; dan

4 tabungan dan investasi.

Produk ini tidak hanya kontras dengan sasaran penelitian sebelumnya tetapi dari intrinsik bunga mengingat besarnya strategis perubahan dan pengembangan produk yang mencirikan kontemporer industri jasa keuangan. Skala yang dipilih adalah Zaichkowsky’s (1987b) Revisi Pribadi Keterlibatan Persediaan (RPII) dan Mittal’s  (1989) Pembelian-keputusan Keterlibatan Skala (PIS). Kami membandingkan mereka dalam hal mereka internal reliabilitas, dimensi, konversi dari- Pria validitas, validitas diskriminan, dan kriteria validitas.

Persediaan

Zaichkowsky: Personal revisi  Keterlibatan Persediaan Zaichkowsky (1985) memahami keterlibatan sebagai “relevansi seseorang yang dirasakan dari objek berdasarkan kebutuhan yang melekat, nilai-nilai dan kepentingan “. Dia berusaha untuk membangun skala untuk pengukuran variabel ini yang konteks-gratis dan berlaku di lengkap rangsangan yang bersangkutan, yaitu produk, keputusan pembelian dan iklan. The ketat konstruksi dan pengujian ilmiah persediaan yang dihasilkan dalam skala 20-item, Keterlibatan Pribadi Persediaan (PII) tinggi reliabilitas (Cronbach alpha dari skor 0,97 adalah tidak biasa) dan validitas. The data empiris dimana tes ini berbasis dikumpulkan sebagai sampel kenyamanan dari 268 sarjana, dua data set 49 MBA mahasiswa dan dua lebih lanjut data set 57 ulama dan staf administrasi. Banyak produk kelas terlibat dalam penelitian; yang membangun tes validitas dilakukan untuk kopi instan, televisi berwarna dan binatu deterjen. The PII tampaknya menangkap satu faktor utama, relevansi, di semua kategori produk, beberapa faktor kecil lainnya tidak lagi dianggap sejak utama faktor yang menyumbang sekitar 70 persen dari varians. Daya tarik dari PII 20-item terletak pada yang sederhana struktur (20 pasang kata sifat, mencetak gol pada dasar diferensial semantik) dan penggunaan skortunggal untuk mewakili tingkat keterlibatan, sehingga produk dapat mudah dibandingkan padasebuah kontinum. The skala telah banyak digunakan oleh lain peneliti (mis. Celsi dan Olson, 1988; Celuch dan Evans, 1989). Kritik dari PII muncul pada dua hal. Park dan McClung (1986) berpendapat bahwa beberapa item skala tidak berlaku untuk melibatkan pemerintah dalam iklan dan bahwa skala terlalu lama untuk pengujian berulang. Vaughn (1986) dan McQuarrie dan Munson (1987) ditemukan skala tidak mampu merangkul berbagai jenis keterlibatan dikonsep oleh beberapa peneliti. Selain pandangan bahwa persediaan terlalu sederhana dan terlalu lama, McQuarrie dan Munson (1987) adalah terkait dengan potensi sikap kontaminasi dari PII: yang dibutuhkan Inde kemandirian keterlibatan dan sikap tindakan itu tidak jelas dipotong dalam kasus PII. Zaichkowsky’s (1987b) konsekuensi Revision terdiri dari sepuluh item, Revisi Keterlibatan musiman Persediaan (RPII). Beberapa item yang mengundang tuduhan attitusi kontaminasi dinal dalam versi pertama dihilangkan: mis menguntungkan – tidak menguntungkan; yang tidak diinginkan – diinginkan. Revisi dan mengurangi skala (Tabel I), memiliki rupanya mengatasi kritik dari pencela, telah digunakan dalam sejumlah besar tambahan studi (mis. Goldsmith et al, 1991;. McQuarrie dan Munson, 1987; Foxall dan bhate, 1993) penulis yang menyatakan kepuasan reliabilitas dan validitas prediktif dari baru skala dan kapasitasnya untuk mendiskriminasikan seluruh produk dan situasi.

Mittal: Pembelian-keputusan Keterlibatan Skala

Mittal (1989) mengkritik Zaichkowsky’s persediaan asli dengan alasan bahwa beberapa item sikap, yang lain hedonis, dan lain tidak mempunyai kaitan pembelian keterlibatan keputusan, misalnya diperlukan – tidak dibutuhkan; penting – tidak penting. Mengenai yang terakhir, ia berpendapat bahwa produk produk penting dapat menimbulkan keputusan pembelian kurang melibatkan- pemerintah dari produk mewah tidak penting. (Jelas kekuatan kritik ini adalah beberapa apa berkurang oleh PII revisi) Mittal. (1989) mendefinisikan keterlibatan keputusan pembelian sebagai “tingkat kepentingan dan kekhawatiran bahwa membawa konsumen untuk menanggung pada pembelian Decision tugas “. Dia menjelaskan definisi ini dengan menunjukkan bahwa keputusan pembelian melibatkan pemerintah serupa dengan keterlibatan situasional seperti yang dibahas oleh Houston dan Rothschild (1977) tapi menawarkan keuntungan yang merujuk untuk variasi situasional dalam proses (yaitu darurat pembelian produk sebagai lawan untuk pemilihan rutin). Kenyataan bahwa ini konsep dan mengukur memiliki Decision pembelian tugas sebagai objek tujuan mereka tidak berarti bahwa konstruksi ini harus dinilai hanya pada saat pembelian. Mittal (1989) berpendapat Namun itu, seperti pembelian terkait lainnya pola pikir (misalnya sikap merek dan pembelian niat), keterlibatan keputusan pembelian harus diukur sebagai dekat dengan waktu pembelian mungkin. Maka dari hal ini bahwa konsep upaya untuk merangkul dan skala yang diusulkan untuk mengukur pola pikir yang agak dari perilaku respon diwujudkan dalam proses pengambilan keputusan. Misalnya, konsumen rutin pembelian rokok tidak boleh skor rendah pada pembelian melibatkan- skala pemerintah jika konsumen tidak acuh tak acuh yang merek di antara banyak dibeli. Dalam proses konstruksi dan uji persediaan Mittal itu berkurang dari lima untuk empat item, meskipun tiga item lebih lanjut ditambahkan dalam rangka untuk mengukur produk penting. (Tabel II menunjukkan tujuh akhir- skala item.) (Kami lihat lagi ke lima asli item di bawah)data empiris itu. dikumpulkan melalui dua studi yang dipekerjakan kenyamanan sampel. Yang pertama, terdiri dari 256 konsumen, dianggap tiga kelompok produk:, birkamera dan jeans, sedangkan kedua, dari 138 siswa yang mempertimbangkan dua tiga produk masing-masing, menghasilkan data pada 15 prod- SLT 317 kelompok dan pengamatan. Perbandingan Zaichkowsky’s (1987a, 1987b) dan Mittal’s (1989) definisi keterlibatan mengungkapkan sedikit perbedaan jelas. definisi Kedua- but merupakan konteks bebas dan, sementara Zaichkowsky (1987a, 1987b) menekankan relevansi, kebutuhan, nilai nilai dan kepentingan, Mittal (1989) menekankan bunga dan keprihatinan. Dapat dikatakan bahwa dimensi keprihatinan yang diungkapkan oleh Mittal (1989) terdiri dari relevansi, kebutuhan dan nilai yang dinyatakan oleh Zaichkowsky (1987a, 1987b). Oleh karena itu perbedaan utama antara definisi adalah bahwa (1989) Mittal’s PIS adalah spesifik- Cally dikembangkan untuk mengukur keputusan pembelian keterlibatan, bahwa dalam rangka tekan ini aspek, pengguna Zaichkowsky’s (1987a, 1987b) RPII harus menentukan keputusan pembelian sebagai konteks alat ukur. The skala pengukuran harus, oleh karena itu, menunjukkan tinggi validitas konvergen.

Metode

Sampel

Sebuah survei omnibus nasional komersial mengidentifikasi responden yang telah di
setidaknya satu dari empat produk keuangan dalam sebelumnya sembilan bulan. Dari Survei omnibus, 830 orang dewasa (21 persen dari sampel total – dan sejalan dengan industri perkiraan) melaporkan membeli keuangan layanan produk dalam sembilan bulan sebelumnya. Sebuah kuesioner pos menjawab-bayar kemudian ditempatkan dengan orang dewasa – 550 orang dewasa diterima kuesioner (66 persen dari membeli populasi). Hal ini pada gilirannya menghasilkan 330 balasan yang 308 yang digunakan (56 persen dari mereka yang menerima kuesioner atau 37 persen populasi membeli). Sebuah perbandingan analisis, antara penduduk yang dilaporkan membeli (n = 830) dan sampel penduduk (n = 308), terhadap variabel umur / pengelompokan sosial daerah / demografis / keuangan produk yang dibeli tidak ada perbedaan yang disarankan antara dua populasi. Pengecualian adalah jenis kelamin, dimana 52 persen dari populasi yang melaporkan membeli adalah wanita tetapi hanya 40 persen adalah perempuan dalam sampel digunakan. Informasi lebih lanjut tentang sampel dan sampling bisa ditemukan di Pallister dan Foxall (1998). 

Tabel I

Zaichkowsky (1987a, 1987b) revisi Pribadi Keterlibatan skala Persediaan Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengukur keterlibatan Anda dalam “****”.

Jika Anda merasa dekat terkait dengan salah satu ujung skala, silahkan tempat tanda cek Anda sebagai berikut:

menarik untuk saya :_:_:_:_:_:_:_:_:_: membosankan bagi saya

menarik untuk saya :_:_:_:_:_:_:_:_:_: membosankan bagi saya

Jika Anda merasa sangat erat terkait dengan salah satu ujung skala (tapi tidak terlalu) silahkan tempat anda tanda centang sebagai berikut:

menarik untuk saya :_:_:_:_:_:_:_:_:_: membosankan bagi saya.

menarik untuk saya :_:_:_:_:_:_:_:_:_: membosankan bagi saya .

Jika Anda merasa hanya sedikit istimewa (tetapi tidak netral) ke salah satu ujung skala, silahkan tempat Anda tanda centang sebagai berikut:

 menarik untuk saya :_:_:_:_:_:_:_:_:_: membosankan bagi saya.

menarik untuk saya :_:_:_:_:_:_:_:_:_: membosankan bagi saya

Membeli dari … … … … … … … … … … … adalah:

1. penting bagi saya _:_:_:_:_:_:_:_:_:_: tidak penting bagi saya

2. membosankan untuk saya _:_:_:_:_:_:_:_:_:_: menarik untuk saya

3. relevan bagi saya _:_:_:_:_:_:_:_:_:_: tidak relevan bagi saya

4. menarik bagi saya _:_:_:_:_:_:_:_:_:_: tidak menarik bagi saya

5. tak ada artinya bagiku _:_:_:_:_:_:_:_:_:_: sangat berarti bagi saya

6. menarik bagi saya _:_:_:_:_:_:_:_:_:_: tidak menarik bagi saya

7. menarik untuk saya _:_:_:_:_:_:_:_:_:_: biasa kepada saya

8. berharga bagi saya _:_:_:_:_:_:_:_:_:_: berharga bagi saya

9. melibatkan saya _:_:_:_:_:_:_:_:_:_: uninvolving kepada saya

10. tidak diperlukan oleh saya _:_:_:_:_:_:_:_:_:_: diperlukan untuk saya

 Analisis

Reliabilitas internal dinilai dengan cara Cronbach alpha skor dan item-to-total korelasi. Dimensi, ditentukan oleh analisis faktor, digunakan untuk menetapkan jangkauan untuk yang satu rekening faktor mayoritas dari varians dalam setiap kasus. Konvergen validitas adalah sejauh mana, saat dua skala tersebut berkorelasi, yang konvergen koefisien tinggi dan berbeda dari nol, sedangkan diskriminan validitas adalah sejauh mana diskriminasi dominan koefisien untuk dua skala, ketika diukur terhadap membangun diyakini ortogonal keterlibatan, rendah dan tidak secara signifikan berbeda dari nol. Untuk ini tujuan, kami bekerja inovasi yang skala dirancang oleh Hurt et al. (1977). Ukuran validitas dinilai dengan menentukan seberapa jauh setiap skala keterlibatan mendiskriminasikan signifikan dikalangan konsumen di dipilih kriteria langkah-langkah di empat produk. Dua skala yang diuji terhadap kriteria variabel yang berasal dari tiga sumber. (The kata-kata item ini kriteria diadaptasi, setelah piloting, kuesioner kami berbeda sedikit dari yang diberikan oleh asli penulis) Tahap pertama., dikembangkan oleh Zaichkowsky (1985) dari karya Robert- anak (1976), Lastovicka dan Gardner (1979), Mitchell (1979), Tyebjee (1979) dan Belk (1975) adalah:

1 membaca informasi tentang finansial produk;

2 pembacaan laporan konsumen tentang keuangan produk;

3 karakteristik produk membandingkan antara perusahaan;

4 rasa ada banyak perbedaan di antara perusahaan;

5 perusahaan selalu disukai.

 Variabel kriteria berikutnya dua, yang dikembangkan oleh Mittal (1989), berisi dua item yang dirancang untuk menutupi tingkat pencarian informasi, sebagai disarankan oleh Houston dan Rothschild (1978) dan Bloch dan Richins (1983)):

1 jumlah informasi dipertimbangkan dalam pemilihan merek.

2 tingkat perbandingan merek.

Akhirnya empat variabel kriteria “global” adalah diadopsi dari karya Mittal dan Lee (1989) dan telah dikembangkan dari karya Mittal (1983), Laurent dan Kapferer (1985), Zaichkowsky (1985) dan Beatty dan Smith (1987). Item ini digunakan sebagai negara umum membeli produk keuangan sebagai lawan untuk produk / merek tertentu sifat pertama dua kelompok variabel kriteria. Mereka adalah:

1 kenikmatan membeli jasa keuangan;

2 keyakinan dalam memilih produk yang tepat;

3 pembahasan Purchas jasa keuangan dengan teman-teman;

4 frekuensi menghadiri keuangan advertising.

Hasil

Internal reliabilitas

Tabel III dan IV menunjukkan bahwa, tanpa pengecualian, keandalan internal kedua tes mencapai tingkat tinggi.

Tabel II

Mittal (1989), Pembelian-keputusan Keterlibatan Skala

1. Dalam memilih dari berbagai jenis dan merek produk ini tersedia di pasar, akan Anda katakan bahwa:

Aku tidak akan peduli sama sekali                                         saya akan peduli banyak

untuk yang satu saya beli                     1 2 3 4 5 6 7               untuk yang satu saya beli

1. Apakah Anda berpikir bahwa berbagai jenis dan merek produk ini tersedia di pasar semua sangat mirip atau semua sangat berbeda?

Mereka sama                                       1 2 3 4 5 6 7    Mereka semua sangat berbeda

1. Seberapa penting akan itu kepada Anda untuk membuat pilihan yang tepat dari produk ini?

Tidak sama sekali penting                   1 2 3 4 5 6 7               Sangat penting

1. Dalam membuat pilihan Anda terhadap produk ini, bagaimana yang bersangkutan akan kamu tentang hasil pilihan Anda?

 Tidak sama semua pihak                    1 2 3 4 5 6 7                Semua pihak sama

Juga, kelima item yang awalnya termasuk tetapi kemudian menurun:

1. Seberapa penting akan menjadi pembelian produk ini dalam hidup Anda?  

Tidak sama sekali penting                   1 2 3 4 5 6 7               Sangat penting

1. (Produk) sangat penting bagi saya Bagi saya ( sangat setuju ) ( sangat tidak setuju )
2. (produk) tidak masalah ( sangat setuju ) ( sangat tidak setuju )
3. (Produk) adalah bagian penting dari kehidupan saya (sangat setuju) (sangat tidak setuju)

 The RPII mencapai alpha Cronbach skor antara 0,85 (untuk pembeli hipotek) dan 0,95 (non-pembeli pensiun), dengan item korelasi nilai total 0,49-0,85 untuk pembeli dan 0,55-0,86 untuk non-pembeli. Satu item, “Dibutuhkan oleh saya”, menghasilkan tidak dapat diterima korelasi 0,27 untuk pembeli hipotek (Tabel V). korelasi Item-ke-jumlah tes homo the-geneity skala yang, terpisah dari item, sangat mengesankan. Skala Mittal mencapai Cronbach alpha skor antara 0,77 (Pembeli KPR) dan 0,87 (pensiun pembeli), dengan korelasi skor item total 0,49 untuk 0,79 untuk pembeli dan 0,50-0,79 untuk non-pembeli. Pada masing-masing kelompok produk dan untuk kedua pembeli dan non-pembeli, merek item / jenis yang sangat sama atau sangat berbeda dihasilkan tidak dapat diterima item to-total nilai korelasi antara 0,21 dan 0,37, menunjukkan bahwa item ini membutuhkan di setidaknya rewording dan mungkin eliminasi (Tabel VI). Mittal (1989) melaporkan loadings tinggi untuk item untuk bir dan kamera, tetapi rendah loading untuk jeans. Tinggi item-total korelasi untuk item yang tersisa menunjukkan tingkat yang dapat diterima homogenitas. (Lihat juga hasil analisis faktor, di bawah ini.) Mittal skala tujuh poin menghasilkanCronbach konsisten lebih rendah dibandingkan untuk Alpha sepuluh poin Zaichkowsky skala.Cronbach alpha dikenal sensitif terhadap panjang skala dan itu harus diharapkan bahwa alpha skor untuk skala tujuh-item Mittal akan konsisten lebih rendah daripada Zaichkowsky sepuluh-poin skala. Beberapa penulis (Mis. Briggs dan Cheek, 1986) menunjukkan bahwa berarti korelasi antar item, yang kemerdekaan sangat menaruh perhatian penyok panjang skala, harus melengkapi Cronbach alpha. Namun penjelasan lain juga relevan. Hasil penelitian kami mungkin mencerminkan bi-polaritas skala Zaichkowsky dibandingkan dengan pendekatan pernyataan tipe Likert dipekerjakan oleh Mittal: sementara alpha Cronbach skor 0,90 dapat diantisipasi di bekas kasus (Nunnally, 1978), sebuah “norma” dari 0,80 adalah diharapkan untuk yang terakhir (Carmines dan Zeller, 1979). Hasil ini membandingkan baik dengan yang dihasilkan dalam penelitian sebelumnya: untuk RPII: 0.95 (Zaichkowsky, 1985), 0,91-0,94 (Zaichkowsky, 1987a, 1987b) Goldsmith, 0,96 ( dan Emmert, 1991), 0.84 (Foxall dan bhate, 1993); dan untuk Mittal (1988) skala lima poin: 0,80 (Goldsmith dan Emmert, 1991). Tabel III dan IV menunjukkan bahwa pembeli yang lebih terlibat daripada non-pembeli dengan kehidupan jaminan, hipotek dan tabungan dan investasi pada skala (1987b) Zaichkowsky dan dengan hipotek dan tabungan dan investasi pada skala (1989) Mittal. Tidak signifikan perbedaan ditemukan untuk pensiun di kedua skala. Keterlibatan tingkat tidak berbeda antara kelompok pembeli menurut produk, meskipun secara signifikan perbedaan yang jelas untuk non-pembeli

Tabel III

Tabel IV

 pensiun dan non-pembeli asuransi jiwa dan hipotik pada Zaichkowsky (1987b) skala, dan antara non-pembeli dari pensiun dan non-pembeli asuransi jiwa pada Mittal (1989) skala.

Dimensionalitas

Perhitungan presup koefisien alpha- pose unidimensionality skala (Cronbach,1951). Zaichkowsky (1985, 1987b) dikembangkannya skala sebagai unidimensional membangun, dibandingkan, misalnya, dengan tujuan- sekutu multi-dimensi ukuran yang dibuat oleh Laurent dan Kapferer (1985).

Tabel V

 Tabel VI

McQuarrie dan Munson (1987) mempertanyakan unidimension the- ality dari PII 20-item asli tapi versi revisi, sepuluh-item yang dikembangkan oleh Zaichkowsky pada tahun 1987 dimaksudkan untuk mengatur unidimensionality dan mengatasi isu kontaminasi sikap. Mittal’s (1989) skala tidak secara eksplisit unidimensional, meskipun ada beberapa indikasi bahwa perusahaan penulis mengharapkan struktur kesatuan. Dalam rangka untuk menguji unidimensionality, yang skor untuk dua skala keterlibatan yang faktor dianalisismenggunakan rotasi dengan beberapa kuadrat korelasi di diagonal untuk ekstraksi faktor (Lee dan Comrey, 1979).Tabel VII menunjukkan pola umum hasil untuk RPII Zaichkowsky’s. Dengan satu pengecualian, pembeli hipotik, satu faktor utama yang dapat luas dikatakan untuk menjelaskan besar-besar ity dari varians dan semua item dimuat posisi- tively pada faktor ini. Meninjau analisis faktor dari Zaichkowsky (1987b) skala (Tabel VII), maka jelas bahwa dengan pembeli pensiun, kehidupan jaminan, dan tabungan dan investasi, faktor utama adalah “negara-negara eksternal” (Bloch dan Bruce, 1984; Muncy dan Hunt, 1984) aspek keterlibatan, ditandai dengan “impor- tant “,” relevan “,” dibutuhkan “,” sangat berarti “. Untuk tiga kelompok pembeli, faktor ini menyumbang 58 persen, 63 persen dan 53 persen dari varians, masing-masing. The Faktor kedua adalah “keadaan internal” (Bloch dan Bruce, 1984; Muncy dan Hunt, 1984). The Pola yang sama ditemukan untuk non-pembeli di seluruh semua empat produk, meskipun perlu dicatat bahwa account ini faktor rasional untuk yang lebih tinggi jumlah perbedaan bagi non-pembeli. Ini Temuan ini konsisten dengan Zaichkowsky (1987b) untuk tingkat produk; di tingkat merek, bagaimanapun, dia menemukan bahwa faktor utama yang dimuat pada tingkat emosional keterlibatan dengan aspek rasional menjadi sekunder. Dalam penelitian ini, pembeli  keuangan tertentu produk (dan, karenanya, dengan implikasi, merek) tidak melalui ini “transformasi” proses, yaitu mereka tidak menjadi emosional terlibat dengan merek. Pengecualian untuk ini, pembeli hipotek, lakukan tampaknya telah melalui transformasi ini dengan faktor utama yang menjadi emosi satu (menarik, menarik, menarik) dan akuntansi selama hampir 44 persen dari variabel. Aspek rasional split, bagaimanapun, menjadi dua faktor untuk grup ini. Sebuah rencana mungkin untuk ini adalah bahwa karena sekitar 39 persen dari pembeli mortgage di bawah 36 tahun, loading pada “berarti banyak” dan “berharga” bisa berhubungan dengan pembeli pertama kali, sehingga produksi dikotomi ini.

Tabel VII

Meninjau analisis faktor dari Mittal (1989) skala (Tabel VIII), jelas bahwa dengan pembeli pensiun, asuransi jiwa dan mortgages, aspek rasional keterlibatan adalah faktor akuntansi, utama 61, 57 dan 48 persen dari varians, masing-masing (“penting kepada saya “,” masalah besar “,” penting bagian dari hidup saya “) dan bahwa motif Faktor sekunder. Dalam Berbeda dengan temuan kami untuk Zaichkowsky skala, sebaliknya adalah benar di sini non- pembeli. Dalam contoh ini, pensiun, kehidupan jaminan dan hipotek beban pada aspek keterlibatan emosional: ini, faktor utama, rekening untuk 54, 55 dan 51 per persen dari varian, masing-masing. Kali ini pengecualian adalah tabungan dan investasi produk yang menempel lebih erat dengan prediksi pola kedua Zaichkowsky (1987b) dan Mittal (1989) dimana non-pembeli (Pada tingkat produk) beban lebih berat pada rasional aspek keterlibatan dan pembeli (Pada tingkat merek) beban lebih berat pada aspek emosional. Hal ini terjadi hanya dengan tabungan dan kelompok produk  investasi dengan skala Mittal dan, untuk yang sedikit lebih rendah sejauh, dengan kelompok  produk hipotek dengan skala Zaichkowsky. Sangat menarik untuk dicatat bahwa jika Mittal’s asli kelima item (Pentingnya pur- mengejar produk ini pada kehidupan Anda) dimasukkan dalam persediaan Mittal, analisis faktor untuk skala Zaichkowsky dan Mittal memproduksi lebih konsisten hasil. Termasuk item ini memberikan hasil bahwa “rasional” aspek konsisten di dua skala untuk pembeli dan non pembeli, dengan pengecualian hipotek dalam kasus Zaichkowsky skala dan tabungan dan investasi untuk Mittal skala. Untuk skala Zaichkowsky bagi pembeli dan non-pembeli, semua nilai alpha Cronbach  melebihi 0,90 (dengan pengecualian pembeli hipotek, yang 0,85) dan item yang paling dimuat di Faktor pertama, yang dicatat sebagian besar varians. (Ini tidak berarti bahwa detik faktor diabaikan – lihat Harman, 1976 – tapi itu, untuk tujuan praktis, skala mungkin akan diperlakukan sebagai kesatuan.) tersebut asumsi kombinasi linear dari sepuluh item dengan demikian dibuktikan (McDonald, 1981).

Tabel VIII

 Untuk skala Mittal, bagaimanapun, situasi yang kurang jelas dipotong untuk kedua pembeli dan non-pembeli. Seperti yang diharapkan untuk skala yang lebih pendek, yang Alpha Cronbach agak lebih rendah dari untuk skala Zaichkowsky. Dengan sama kecuali pembeli tukang kredit, untuk siapa alpha 0,77, namun, semua skor norma di atas 0,80. Sementara satu utama faktor yang menyumbang sebagian besar varians, ada bukti bahwa item skala “tersebut merek / jenis yang sangat mirip atau sangat berbeda “menyebabkan masalah sehubungan dengan pembeli pensiun, jaminan hidup dan hipotik: untuk pembeli ini, item ini dimuat negatif terhadap faktor pertama. Dengan non pembeli, item “Hal-hal yang besar” dimuat negatif untuk pensiun dan hipotik. Kita telah melihat bahwa itu tidak jelas apakah Mittal dimaksudkan untuk merancang sebuah unidimensional skala, meskipun ia membedakan skala empat item yang berhubungan untuk membeli keterlibatan dari ketiga berkaitan dengan pentingnya produk / keterlibatan. Kedua Mittal’s (1989) hasil dan temuan ini menunjukkan unidimensionality, namun. Tetapi sementara Mittal dilaporkan bahwa ini adalah keterlibatan pembelian, kami telah menemukan bahwa ukuran produk pentingnya lebih menonjol dari pembelian melibatkan pemerintah. (Hasil Mittal mungkin telah terdistorsi oleh dimasukkannya kamera yang menghasilkan loading negatif pada tiga pentingnya produk item.)

Konvergen dan validitas diskriminan

Validitas konvergen ditunjukkan oleh korelasi positif antara yang berbeda ukuran sifat yang sama; diskriminan validitas, oleh korelasi rendah dan tidak signifikan antara ukuran yang identik yang berbeda sifat-sifat (Campbell dan Fiske, 1959; Churchill, 1979). Kami menilai validitas konvergen oleh mengkorelasikan total skor pada masing-masing dari empat produk timbangan dengan baik skor dari Zaichkowsky mengukur dan orang-orang untuk Mittal skala (Tabel IX).

Tabel IX

Dalam semua kasus, ada adalah corre tinggi dan secara statistik signifikan  antara dua skala. Kedua sisik, oleh karena itu, mengukur sama sifat keterlibatan pembelian untuk keuangan layanan. Kami menyadari bahwa pengujian kami validitas konvergen menggunakan skor total pendekatan yang mengasumsikan unidimensional membangun. Ini adalah praktek umum yang kita merasa dibenarkan dalam mengadopsi untuk saat ini tujuan, tetapi harus diingat bahwa ada masalah dalam menggunakan skor total pendekatan untukdimensi konstruksi (Bagozzi, 1982, 1985). Tabel X menunjukkan hasil untuk diskriminan validitas, di mana masing-masing keterlibatan langkah-langkah berkorelasi dengan responden ‘ nilai pada persediaan inovasi dari Hurt et al. (1977). Korelasi adalah un- rendah dan tidak berbeda nyata dari sekutu nol. Pola yang sama perkecualian untuk ini generalisasi jelas bagi kedua keterlibatan skala. Tiga dari kelompok menunjukkan rendah namun signifikan korelasi antara masing-masing dari Zaichkowsky dan skala Mittal pada satu tangan dan skala Hurt-Joseph-Cook di lain: pembeli tabungan dan non-pembeli pensiun. Meskipun pengecualian, tes ini validitas diskriminan menunjukkan bahwa keterlibatan skala Zaichkowsky dan Mittal adalah mengukur konstruk yang berbeda dari innovativeness sebagai dikonsep dan diukur dengan et al Hurt. (1977). Celuch dan Evans (1989) mengkonfirmasikan temuan ini dalam kasus produk keterlibatan tinggi.

Tabel X

Kriteria validitas

Pola corre signifikan dan positif ditampilkan dalam Tabel XI-XIII (Zaichkowsky) dan XIV, XV dan XVI (Mittal) antara produk keterlibatan kategori dan langkah-langkah kriteria perilaku variabel menunjukkan bahwa kedua skala memiliki beberapa kriteria validitas. Namun, keprihatinan di empat produk dan dua skala adalah relatif rendah dan tidak bermakna tingkat korelasi sering ditemukan. Hampir tidak ada apapun korelasi yang signifikan untuk kedua pembeli dan non-pembeli asuransi jiwa dan hipotek (Zaichkowsky skala) dan untuk pembeli dari produk (Mittal) sangat jelas. Beberapa kriteria variabel yang berhubungan dengan Zaichkowsky’s skala untuk pembeli dan non- pembeli gabungan (Tabel XI).

• Tertarik dengan membaca informasi .*

• Tertarik dalam membaca laporan konsumen .*

• Dibandingkan karakteristik produk antara perusahaan.

• Pikirkan ada banyak perbedaan antara perusahaan.

• Pilihan berdasarkan banyak informasi.

• ekstensif produk perbandingan.

• Nikmati membeli produk keuangan .*

• Percaya diri untuk memilih produk yang tepat.

• Sering membicarakan produk-produk keuangan dengan teman-teman.

• Sering memperhatikan iklan keuangan .*

Namun, hanya empat item asterisked menunjukkan korelasi 0,40 atau di atas. Untuk pembeli, sembilan berkorelasi dengan variabel kriteria Zaichkowsky keterlibatan untuk pensiun, dan tujuh untuk tabungan dan investasi (Tabel XII). Tapi produk lain menunjukkan sedikit yang konsisten hubungan dengan ukuran keterlibatan Untuk non-pembeli pensiun, ada tinggi jumlah korelasi antara kriteria variabel dan keterlibatan Zaichkowsky – semua tetapi perusahaan A “selalu disukai -” meskipun tidak semua asosiasi tersebut lebih dari sedang kekuatan (Tabel XIII). Mortgages juga menarik sejumlah korelasi yang wajar untuk non-pembeli, meskipun tidak ada tujuh adalah lebih dari kekuatan moderat. Lima variabel kriteria secara konsisten terkait dengan semua empat produk bagi pembeli dan non-pembeli gabungan (Tabel XI).

• Tertarik dalam membaca laporan konsumen.

• Pilihan berdasarkan banyak informasi.

• ekstensif produk perbandingan.

• Nikmati membeli produk keuangan.

• Sering membicarakan produk-produk keuangan dengan teman-teman.

Tabel XI

Tabel XII

Untuk pembeli, namun hanya satu kriteria berkorelasi secara konsisten dengan Zaichkowsky skala untuk semua empat produk: “Nikmati membeli produk keuangan “, ini juga merupakan satu-satunya kriteria yang berkorelasi dengan skala untuk non-pembeli untuk semua produk. Ini pola tidak tercermin dalam kasus Mittal skala. Hasil untuk gabungan sampel (Tabel XIV) menunjukkan lebih komprehensif tampilan korelasi yang signifikan. Dalam Bahkan, hanya ada dua pernyataan kriteria yang tidak mencapai arti penting bagi semua produk: “Sebuah perusahaan selalu disukai” dan “Percaya diri untuk memilih produk yang tepat”.

Sebagian dari variabel-variabel kriteria yang tersisa berkorelasi dengan keempat produk, meskipun banyak dari hubungan yang relatif lemah di syarat mutlak. Pola hubungan agak serupa untuk pembeli dan non- pembeli untuk pensiun, meskipun korelasi lebih tinggi untuk pembeli pada dua kriteria disarankan oleh Mittal (1989): Pilihan berdasarkan kesepakatan besar informasi, dan ekstensif produk perbandingan (Tabel XV dan XVI). Singkatnya, iblis skala Zaichkowsky- strates validitas kriteria pada pensiun dan tabungan dan investasi (dengan terkenal pengecualian “Sebuah perusahaan Saya selalu lebih suka”);

Tabel XIII

Tabel XIV

validitas kriteria tidak bisa diklaim untuk ini skala, namun, dalam kasus asuransi jiwa dan hipotik baik untuk pembeli atau non-pembeli. Skala Mittal mencapai validitas kriteria untuk pensiun, asuransi jiwa, dan tabungan dan investasi (meskipun untuk pembeli hanya dalam terakhir kasus) dan untuk non-pembeli hipotek [1]

Implikasi

Untuk riset konsumen

Hasil penelitian menunjukkan bahwa untuk pembelian Decision keterlibatan dalam hal pensiun, kehidupan jaminan, hipotek dan tabungan, dan investasi, (1987b) keduanya Zaichkowsky’s RPII dan Mittal’s (1989) PIS persediaan pameran tinggi dan dapat diterima tingkat keandalan, konvergen dan validitas diskriminan. Berdasarkan pada analisis ini, muncul dua skala sama mampu menangkap membangun keterlibatan keputusan pembelian. Kami penilaian terhadap dimensi dari skala menunjukkan bahwa salah satu faktor utama rekening untuk sebagian ragam dan bahwa faktor tambahan memainkan peran sekunder. Ini sangat baik untuk skala dan menegaskan mereka sebagai homogen, internal konsisten atau unidimensional tindakan pembelian keputusan keterlibatan.

Tabel XV

Tabel XVI

Dengan pengecualian dari pembeli hipotek, iblis skala Zaichkowsky- didemonstrasikan bahwa aspek rasional pembelian Keterlibatan merupakan faktor utama bagi pembeli dan non-pembeli. Aspek emosional faktor sekunder untuk non-pembeli. Ini Temuan ini dikonfirmasi oleh Vaughn (1986) dan Park dan Young (1986) yang juga mengidentifikasi faktor penting relevan / dibutuhkan untuk pembelian keterlibatan keputusan. Zaichkowsky (1987b) juga membenarkan temuan ini pada produk tingkat keterlibatannya, namun dia menemukan bahwa aspek emosional menjadi faktor utama pada tingkat keterlibatan merek. Penelitian mungkin transformasi ini juga diharapkan telah terjadi di tingkat pembelian, yakni bahwa aspek emosional Deci pembelian- Keterlibatan Sion akan menjadi besar Faktor sekali merek telah dipilih. The dimensi skala Mittal, dengan pengecualian tabungan dan investasi, adalah konsisten dengan temuan kami di Zaichkowsky skala pada tingkat pembelian, yaitu yang rasional aspek keterlibatan pembelian adalah faktor utama. sebaliknya adalah kasus non-pembeli. temuan Mittal’s sendiri adalah konsisten dengan temuan terakhir dalam bahwa ia menemukan bahwa pada tingkat produk aspek emosional adalah faktor utama seperti halnya dengan kami non-pembeli. Pembeli, dalam penelitian kami, menggunakan skala Mittal, menunjukkan rasional aspek keterlibatan keputusan pembelian, konsisten dengan temuan kami di Zaichkowsky skala. Jelas masalah ini adalah “mengapa tidak pembeli jasa keuangan menjadi terlibat secara emosional dengan merek? “. Apakah produk sehingga berbeda dari orang lain pasar? Oleh mengajukan pertanyaan ini bertentangan dengan argumen, yang disetujui oleh penelitian ini, keterlibatan penelitian harus didasarkan pada perilaku individu (Antil, 1984; Ray, 1973) demikian pertanyaannya adalah lebih berkaitan dengan “mengapa individu tidak “berubah” ketika memindahkan dari situasi non-beli untuk membeli situasi pasar produk ini? ” 

Untuk pemasaran jasa keuangan

Oleh karena itu, pentingnya (dan karena itu rasional) dimensi keputusan tampaknya mengesampingkan sisi yang lebih emosional dari keputusan pembelian keterlibatan. Mungkin isu utama dalam analisis adalah item “Berbagai jenis dan merek produk keuangan semua sangat mirip atau semua sangat berbeda “, yang merupakan yang kedua item pada skala (1989) Mittal. Lainnya peneliti (Assael, 1984; Engelet al, 1986.) berpendapat bahwa perbedaan merek dianggap adalah kondisi keterlibatan. Sementara ini peneliti tidak menggunakan istilah pembelian keterlibatan, dalam konteks penelitian ini perbedaan merek dianggap harus, mungkin, yang paling relevan dari semua variabel, namun, ketika korelasi item total but merupakan dipertimbangkan, item ini menghasilkan korelasi terendah dan jauh di bawah tingkat 0,50 penerimaan di seluruh produk dan di kedua pembelian dan situasi non-beli. Penyebab ini mungkin lebih berkaitan dengan konsumen ‘(pembeli) ketidakpastian, keraguan dan kebingungan dengan produk keuangan pasar. Shelton (1994) penelitian yang disebutkan dalam Pendahuluan dan yang dilakukan untuk Clerical Medical Investasi Kelompok, menunjukkan bahwa konsumen skeptis, bingung, bertekanan, curiga, didominasi dan diperlakukan buruk, terutama oleh kehidupan industri, tetapi juga oleh jasa keuangan penyedia pada umumnya. Contohnya adalah baru ini keliru dalam penjualan pensiun. Situasi ini diperparah oleh kontras antara risiko yang dirasakan dan pencarian informasi, elemen kritis di membeli produk keuangan. Germunden (1985) mengemukakan beberapa alasan mengapa hipotesis risiko-informasi-search melakukannya belum tentu terus, yaitu, “tinggi dirasakan pengambil keputusan risiko tidak mencari Intensif untuk informasi karena mereka menganggap tersedia baik sebagai sumber informasi tidak dapat dipercaya atau tidak kompeten “. Awal peneliti dari informasi-risiko cari hipotesis (Arndt, 1967; Cunningham, 1967) menekankan bahwa konsumen akan lebih suka menggunakan sumber-sumber independen dan pribadi mengurangi risiko. (Hal ini dikuatkan dalam bagian dalam Penelitian oleh fakta bahwa dengan tabungan dan investasi, pembeli, khususnya, penggunaan tersebut sumber): “Informasi meningkatkan perolehan dirasakan risiko daripada berkurangnya. ” Germunden (1985) membahas pekerjaan Weigel (1980), Katz (1960) dalam konteks bahwa pembuat keputusan mungkin ingin meningkatkan Perangkat ini mendapat risiko dalam rangka untuk membuat lebih efisien membeli. “Proses pengaruh sosial” mungkin membuat pembeli lebih risiko sadar setelah konsultasi dengan keluarga, teman dan kolega. Peringatan dan ancaman yang hasil dari proses-proses interaksi berfungsi untuk menghasilkan risiko yang lebih tinggi. “Pengaruh dianggap risiko pada pencarian informasi yang ditekan oleh banyak hambatan dan biaya informasi”  Jelas, pencarian, penyimpanan dan pengolahan informasi bisa menjadi memakan waktu proses dalam pasar produk yang kompleks, yaitu kapasitas kognitif dapat dibatasi, dan, sebagai Germunden (1985) menyatakan: “dengan meningkatnya kompleksitas, hambatan untuk memahami problem dan mengekspresikan kebutuhan informasi juga meningkat “. Patut dicatat, kemudian, bahwa kami Hasil penelitian menunjukkan bahwa non-pembeli memanjakan lebih luas dalam informasi awal pencarian dan pengolahan dibandingkan pembeli, tetapi sebagai keputusan pembelian tercapai, kompleks dan hambatan tampaknya muncul.

Catatan
1 . Satu pengamatan lebih lanjut memiliki implikasi untuk masa penelitian. Perbedaan antara pembeli dan non-pembeli jasa keuangan bahwa kita telah mengidentifikasi mengalami depresi karena prosedur sampling kami mengadopsi

– Masing-masing responden membeli setidaknya satu dari produk di bawah penyelidikan. Lebih lanjut bekerja menggunakan skala ini harus, karena itu, menggunakan sampel yang lebih luas.

 

 

Read Full Post »